这几年褚橙越来越火

这几年褚橙越来越火？

撇开褚老的传奇人生以及对创业者的励志激励，不白就品牌农业和IP农业的角度，跟农友们分享几个关于褚橙的观点，算是对褚老为我们农创圈践行的路径做点解读，希望对农友们有些启发。

我们回顾“褚橙”的发家史，我们会知道“褚橙”品牌兴起于“本来生活网”，可以说“本来生活网”是“褚橙”的第一营销和销售战场。在“本来生活网”之后，褚橙开始入住各大线上电商平台。很多人一直以为，线上“褚橙”的销售一定会大于线下的销售。而事实上，线下才是“褚橙”销售的主战场。销售权重上，线上和线下也呈现出二八开的结构。

当在本来生活网上积攒了第一批种子用户后，褚老的励志故事开始在线上大面积传播，并且呈现出自主的IP化传播势能。由此，C端消费者开始到处寻找“褚橙”，希望消费褚老的情怀。这样的结果就是，B端渠道不销售“褚橙”就代表这个渠道的产品不够完善，不能满足消费者的需求，必然导致B端渠道采购价格比别的“冰糖橙”贵的“褚橙”，以此证明自己的“前卫”。当发现真的好卖的时候，一起就变得正向循环了。

“线上裹挟线下”：当某个品牌在线上的各大电商平台足够有声势的时候，线下实体也就开始关注和跟进。目前线下依然是农产品的核心流通渠道，要想把自己的品牌做大做强，线下才是天下。换句话说，我们需要在线上的电商平台里插满旗帜，尤其是重点渠道，能树立品牌形象的线上渠道，这样能够让线下的渠道看到并且跟进。从战略角度来讲，线上的真实销量不是重点，而能否裹挟线下渠道才是关键。

目前线下依然是农产品的核心流通渠道，要想把自己的品牌做大做强，线下才是天下。换句话说，我们需要在线上的电商平台里插满旗帜，尤其是重点渠道，能树立品牌形象的线上渠道，这样能够让线下的渠道看到并且跟进。从战略角度来讲，线上的真实销量不是重点，而能否裹挟线下渠道才是关键。

事实上，我们身边也有很多类似的案例，我们会发现，很多的产品和品牌，在传统电商如京东、天猫等，或社交电商如云集、每日一淘等上都有上架，而实际销量很差，但是却能有效裹挟线下渠道和中小卖家来代理分销；同时，我们也会发现很多实体店在卖线上的网红产品，以此来带动店面的人流和客单价。其实本质上解释就是：线上造势，裹挟线下售卖。关于实际销量，补充一句就是，很多是自己刷单好看，其实就是为了撬动中小渠道或者线下渠道。

“C端裹挟B端”：我们一定要充分了解末端用户的需求，从产品之外要去找到能满足场景满足用户内心需求的卖点，从“唯物主义”升级为“唯心主义”。调动好用户对你的兴趣，在C端引爆你的品牌和IP，当消费者帮你去对B端渠道提出进货要求的时候，B端渠道也就被消费者裹挟着必须来卖你的货，哪怕你的更贵一些。

以前，我们做传播，线上（电视和PC）只能喇叭式的喊，消费者需要到另外一个空间（线下）去购买，传播和交易是分离的。而现在，支付方式的变化，使得线上的传播能够直接促成交易发生和完成。线上除了能传播之外，还能直接带来交易。正是这种传播、认知、关系、交易一起在线上完成，使得品牌与IP能够更加直入人心。从这个角度来说，褚橙就是在线上完成消费者教育的，并且还能够在线上获得销售和利润。所以，我们农友们一定要明确线上和线下的关系，线上传播教育是摆在第一位的，顺便搂草打兔子，把销售干了。同时要尽快把线下渠道打开，这里有你销量爆发能量。

我们要长足的顺应时代的变化来做好自己的品牌和产品的话，一定要走“IP化”路线，逐步建立属于自己的IP矩阵；无论是创始人，还是企业品牌、核心单品等都可以采用“1+N”的矩阵策略，来逐步的带动整体。褚时健、褚橙、褚橙庄园、褚柑其实就是从人格化的IP（褚老）开始，逐步布局了核心单品、关联业务的IP矩阵。

褚老走了，传奇落幕，却给农友们留下了宝贵的精神财富，将影响一代代的农创人，久经不衰。

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